ما معمولا وقتی کسی در طول یک مکالمه به‌طور مستقیم در چشم‌های ما نگاه می‌کند، آن را به‌عنوان نشانه‌ای از صداقت تفسیر می‌کنیم. درحقیقت اینکه فرد از تماس چشمی با ما اجتناب ‌کند، حتی می‌تواند ناراحت‌کننده باشد. این موضوع حداقل در دنیای غرب مصداق دارد، جایی که مردم تماس چشمی را به‌عنوان نشانه‌ای از اعتماد و صداقت درنظر می‌گیرند و آن را ویژگی مثبت افراد، به‌ویژه افرادی که با آن‌ها کار می‌کنند، تلقی می‌کنند.

اما نتایج برخی از پژوهش‌ها با این دیدگاه استاندارد در تضاد هستند. مطالعه‌ای که به‌تازگی در مجله‌ی European Journal of Social Psychology منتشر شده، خلاف این وضعیت را نشان می‌دهد: در یک محیط رقابتی، وقتی که مذاکره‌ای در حال انجام است، نگاه مستقیم در چشم می‌تواند نشانه‌ای از رقابت و شرارت باشد. پژوهشگران طی سه آزمایش دریافتند که نگاه مستقیم پیش‌بینی‌کننده‌ی رفتار رقابتی و حتی فریب است.

پژوهشگران در اولین آزمایش، از یک ردیاب چشم برای دنبال کردن شبکیه‌ی چشم ۷۵ فرد استفاده کردند، درحالی‌که آن‌ها مجبور بودند پولی را با فرد دیگری تقسیم کنند. آن‌ها متوجه شدند که نگاه کردن مستقیم به چشم،‌ پیش‌بینی‌کننده‌ی طرح یک پیشنهاد اولیه‌ی پایین‌تر است (برای فردی که به او نگاه می‌شود).

در آزمایش دیگری که ۵۳ نفر در آن شرکت داشتند، از افراد خواسته شد تا به چشم‌ها یا دیگر اجزای صورت حریف خود نگاه کنند. در مقایسه با افراد گروه دوم (افرادی که به دیگر اجزای صورت حریف خود نگاه می‌کردند)، افرادی که در گروه قبل شرکت داشتند (و مستقیما به چشم‌های حریف خود نگاه می‌کردند) پیشنهاد اولیه‌ی پایین‌تری مطرح می‌کردند.

تقسیم یا سرقت

شاید شگفت‌انگیزترین بخش مطالعه بررسی داده‌های ۹۹ قسمت از یک مسابقه‌ی بریتانیایی به نام «توپ‌های طلایی» بود که از سال ۲۰۰۹-۲۰۰۷ اجرا شده بود. در این نمایش، دو بازیکن با جمع کردن تمام جایزه‌های کل مراحل مسابقه، به دور نهایی می‌رسند. بازیکنان باید در مرحله‌ی نهایی، تصمیم بگیرند که با این ذخیره‌ی پول چکار کنند. درمقابل هر کدام از بازیکنان دو توپ وجود دارد روی یکی «سرقت» و روی دیگری «تقسیم» نوشته شده است. دو بازیکن با همدیگر درمورد اینکه آن‌ها کدام توپ را انتخاب می‌کنند، مکالمه‌ای خواهند داشت. اگر هر دو بازیکن تقسیم را انتخاب کنند، آن‌ها پول را تقسیم می‌کنند. اگر هر دو بازیکن سرقت را انتخاب کنند، چیزی نصیب هیچ‌کدام نمی‌شود اما اگر بازیکن A تقسیم و بازیکن B سرقت را انتخاب کند، بازیکن A چیزی نمی‌گیرد و بازیکن B کل پول‌ها را به دست می‌آورد (و برعکس). این بدان معنا است که هدف هر کدام از بازیکنان متقاعد کردن فرد مقابل برای انتخاب توپ تقسیم است و تقریبا تمام بازیکنان به حریف خود این پیام را می‌رسانند که این انتخاب خود آن‌ها نیز است (حتی اگر در واقعیت نباشد).

پژوهشگران تمام نوارهای ویدئویی را برای اندازه‌گیری تعیین میزان تماس مستقیم چشمی هر بازیکن در جریان مکامله‌ی نهایی تماشا و کدگذاری کردند و سپس این موضوع را مورد بررسی قرار دادند که آیا این عدد می‌تواند انتخاب توپ را پیش‌بینی کند؟ درواقع این پیش‌بینی امکان‌پذیر بود اما نه در جهتی که اکثر ما تصور می‌کنیم. احتمال انتخاب توپ سرقت به‌جای توپ تقسیم، توسط بازیکنی که تماس چشمی مستقیم بیشتری برقرار می‌کرد، بیشتر بود حتی وقتی او صریحا چیز دیگری اعلام می‌کرد. تماس چشمی مستقیم با دیگر بازیکن براساس تعداد بارهایی که فرد در طول مسابقه تماس چشمی مستقیم برقرار می‌کرد، اندازه‌گیری شد.

پیامدهای مرتبط با زندگی واقعی

درحالی‌که دیدگاه عمومی به ما می‌گوید که تماس چشمی نشانه‌ای از صداقت و قابلیت اعتماد است، این یافته‌ها برای خود پژوهشگران تعجب‌آور نبودند. حیوانات نیز دارای تماس چشمی مستقیم هستند ولی نه قبل از رفتارهای دوستانه بلکه بالافاصله قبل از آغاز یک حمله. در این حالت، تماس چشمی علامتی از چالش و تهدید از سوی فرد دیگر است. ما انسان‌ها نیز به‌نظر می‌رسد که همین سنت را به‌طور ناخودآگاه همراه خود داریم و قبل از حمله، مستقیما به چشم حریف خود نگاه می‌کنیم.

این وضعیت در شرایط محل کار چه مفهومی دارد؟ در یک محیط کسب‌و‌کار رقابتی، برای مثال وقتی دارید در یک مذاکره یا معامله‌ی تجاری شرکت می‌کنید، باید بدانید افرادی که به‌صورت مستقیم به چشمان شما نگاه می‌کنند، ممکن است آنطور که شما فکر می‌کنید، دارای افکار دوستانه‌ای نباشند. اگر شما می‌خواهید به‌عنوان یک فرد صادق و قابل اعتماد ظاهر شوید، به‌ویژه در موقعیت‌های بین‌المللی، تماس مستقیم ممکن است نشان‌دهنده‌ی خلاف این موضوع باشد. برای مثال در بسیاری از فرهنگ‌های آسیایی، نگاه کردن مستقیم به چشم یک فرد دارای موقعیت بالاتر، نشانه‌ای از بی‌احترامی است، درحالی‌که نگاه کردن به سوی دیگر علامت احترام است.

تمام این آزمایش‌ها در محیط رقابتی انجام شدند و باید در همین زمینه تفسیر شوند. این بدان معنا است که این نتایج احتمالا در محیط‌های اجتماعی مانند گذراندن زمان با دوستان و خانواده به‌کار نمی‌روند. در این موارد، تماس چشمی مستقیم می‌تواند علامتی از دوستی و صداقت باشد.